この記事は、vosaic.comのブログ「From Coaching to Closing: Why You Should Coach Your Sales Reps」を元に編集したものです（画像とも）。

飽和状態の市場の中、営業マネージャーの悩みのタネは尽きません。見込み客を見つけて成約に繋げるにはたいへんな苦労が伴います。営業活動を継続的に改善し、他社よりも優位に立つにはどうすればよいでしょうか？

どこの会社でも行っている、新しい営業担当者の採用研修を思い出してみてください。会社のミッションと販売目標を説明した上で、販売スキルの研修を行ったはずです。電話アポイントの練習やロールプレイングなどの方法を使って、営業担当者としてのスキルを身につけさせます。

しかし、セールスマネージャーにとっての課題はそこからです。初期研修が終わったからといって、それ以降は一切セールスコーチングが必要ないということはありません。

継続的なセールスコーチングの効果

セールスコーチングは営業担当者のスキル、知識、準備を評価し、フィードバックと継続的な改善を行う機会です。

セールスマネージャーは、ソーシャルスキル、コミュニケーションスキル、質問スキル、そして専門領域の知識を使いながらチームメンバーと積極的に会話をすることで、改善すべき部分と、さらなる成功への突破口を見つけます。ある調査では、マネージャーのコーチングスキルが優れていれば、実に営業担当者の94.8％が自分の予算を達成します。しかしコーチングスキルが不足していると、その割合は84.5％に減少してしまいます。

セールスコーチングの要点

セールスコーチングを実施する上での問題は、どこで、どのように始めるべきかということです。マネージャーは自分がセールスコーチとして果たすべき役割を理解しておかなくてはなりません。営業担当者に与える目標の設定から始めて、改善したい、成長したいという気持ちになるような具体的な動機付けを与えます。高すぎる目標はかえってマイナスになる可能性があるため、合理的な目標設定を忘れないでください。

そして、すぐに目標の達成を期待してはいけません。営業担当者が適切な習慣を身につけられるよう、アドバイスやガイダンスを提供して支援する必要があります。さらにチームに対して、目的は当面の売上目標の達成だけでなく、主体性のある営業活動を身につけ、自ら自分の成長を切り開けるようになることであると、確実に伝えるのです。

セールスコーチングのプロセス

次に、実際のコーチングに移ります。Hubspotはいくつかの異なる観察方法を試してみることを提案しています。営業担当者の初期研修と同じように、クライアントとの会議や電話のシャドウイング、クライアントとの電話や電子メールをレビューしての指導などです。こうしたプロセスを通して、良好な箇所と、改善の余地がある箇所を特定してください。

またHubspotは、コーチングの会話を促進するために量的なデータを用いることを推奨しています。様々なコンバージョン率を追跡することで、販売サイクルのどこで停滞しているのかを特定し、その領域についてコーチングを行います。例えばリサーチは得意でもクロージングの力が十分ではない担当者がいませんか？最高の営業担当者の姿を観察させて、足りないところを自ら学ばせるのです。

ここまで、効果的なセールスコーチングを実践するための事例をご紹介しました。そこで何より肝心なことは、実行すること、そして適切に振り返ることです。そのためには個人のパフォーマンスを定期的にレビュー、評価、分析する時間とツールが必要です。

クラウド型のビデオ・バフォーマンス分析ソフトVosaicが、その課題を解決します。

Vosaicでビデオ分析を活用したビジネスコーチングを

Vosaicを使うと、ビデオを録画してアップロードし、注釈を付けて省察を促し、同僚や上司にビデオを共有してフィードバックを得ることができます。リモートで指導しているセールスマネージャーの場合は、営業担当者自身にクライアントとの電話、同僚とのロールプレイをVosaicにアップロードしてもらいます。そして目的に合わせてカスタマイズした評価フォームを使い、良いところと改善すべきところをマークアップします。ビデオからポジティブな部分だけを選択してハイライトクリップを作り、チームのメンバーとレビューしあうのもいい方法です。

Vosaicのビジネスコーチングへの活用にご興味をお持ちでしたら、こちらから無料トライアルやデモンストレーションをお申し込みください。

Vosaicについて
Vosaicはアメリカ・ネブラスカ州リンカーンに本社を置くFACTSが展開する、教師教育、医療教育、指導者育成、専門能力開発のためのビデオプラットフォームです。数多くの教育機関、教育委員会、医療機関、ビジネスコーチング会社等に採用され、授業研究・授業評価やシミュレーショントレーニングなどのフィードバック、省察など、専門能力の開発のために用いられています。

橘図書教材について
日本のスポーツ界へのパフォーマンス分析システムの普及に20年間努めてきた代表者が、2019年に設立しました。スポーツを超えた幅広い分野の教育にもビデオコーチングを普及して貢献すべく、Vosaicの日本国内総代理店として販売とサポートを展開しています。
共訳書：スポーツパフォーマンス分析入門（株式会社大修館書店）
連　載：スポーツパフォーマンス分析への招待（月刊トレーニング・ジャーナル／有限会社ブックハウス・エイチディ）